介绍商品的步骤
人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。
柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：
图4－1 介绍商品的层次
◆首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；
◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；
◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。
介绍商品的原则
介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。
购买的种类
任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：
图4－2 顾客购买的可能性
购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。
表4－1 影响顾客购买的因素
类型详细介绍
理性因素进行数据分析：
●价格 现在价格和过去价格的对比
●功能 与竞争对手的同类商品进行对比
●质量 售后服务
感性因素抓住顾客冲动因素：
●打折优惠
●流行的款式或色彩
顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。所以柜台销售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品的打折优惠、流行、颜色等等。在柜台销售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购买行为。
另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后服务等。如果商品的价格比较低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。
介绍商品的顺序
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。
用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。
【本讲小结】
柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐商品。在这个环节中我们需要注意的是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则的顺序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。只有更好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。
